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pvc地板行业人士讨地板前辈之檄文

作者:洁福pvc地板 时间:2015-03-14 09:33 人气:
    公年二〇一四八月廿六,晚辈获邀参加地材前辈的公司乔迁晚宴,幸之,感之。觥筹之间,或许因我平日放纵不羁,口无遮拦,引来前辈谆谆教诲。前辈亦希望我发挥嬉笑怒骂之特长,学鲁迅先生之遗风,写一篇檄文讨伐前辈您,我虽不才,也非“诲尔谆谆,听我藐藐”之辈,不管前辈是调侃也罢,教诲也罢,前辈之命,敢有不从。正好最近走了一圈华中地区的地级市和县城市场,借此机会也有话想说。
        伐,晚辈不敢。前辈1994年迈入弹性地材行业,早年将保丽、福尔波、诺拉知名品牌引进中国,2002年独闯上海滩,凭一己之力创办励创企业,更可谓横空出世,创造不少行业工程的佳话典范,励创亦成为这个行业的领先企业。晚辈何德何能,断不敢儹越犯上。晚辈想说的绝不是檄文,檄文必须讲理,比如骆宾王骂武则天的“一抔之土未干,六尺之孤安在”,讲的一针见血,骂人其实不简单的。前辈德高望重,为人正直,急公好义,做事精益求精。前辈要求我骂,这可难办了,从哪里骂起呢?既然不容易下手,还是转而谈谈行业现状,顺便针砭一下前辈欠缺之处。
         胶地板行业从卷材进入国内商用市场至今,也不过15年而已,年市场规模也不过五、六十亿而已,这是一个非常小的行业。相比木地板面对的家装市场和投入,胶地板的行业门槛更低。08年以前,行业处于严重的卖方市场,只要拿到代理权,只要拿到项目授权,就是赚到钱,项目授权书可以私下卖钱。
         那时候,销售员进入一家地板公司做三个月,就可以夹着样本出去接工程,预付款几乎足够用于购买主材的,辅材和施工可以赊账,材料到现场以后基本不亏了,所以赚钱相对容易。进入门槛低,赚钱容易,必然导致一哄而上的竞争。08年以后国内品牌大量涌现,直接后果就是工程利润每况愈下。进入门槛低也导致了从业人员素质不高的特点。08年以后,中国计划生育导致的年轻一代就业人口短缺问题开始显现,全国范围内蓝领工人涨薪潮出现,并且每年递增。
        从业人员素质低,导致行业平均智商不高,目光短浅,涸泽而渔必然出现;贴牌产品的同质化竞争,导致了利润空间消失殆尽;施工费用与施工员的待遇,在行业利润缩减的环境下,必然得不到提升,业内最好的木匠出身的工人往往会去干工资更高的木工,留下的是一些手艺不精湛的人员。
         行业的商业模式其实很简单,三个模式:大规模囤货商、小规模施工服务商、中间的权力寻租商。回过头看一看,十年前以工程见长的地板代理商,如今所剩无几。所谓的工程代理商,其实就是权力寻租商,他们可以在全国范围横冲直撞抢夺胶地板项目。权力寻租是要成本的,当年暴利完全可以找到强权作为依托,强权需要更多的寻租利益。后来竞争逐渐开始,利润越来越少,当地方和各利益团体的寻租商发展起来以后,老寻租商就不行了,他们很少有资本和管理的积累,逐渐淡出了行业。对他们来说,年销售额2000万是瓶颈,很难突破,有时候突破了更麻烦,管理跟不上。套用曾国藩幕僚赵烈文评价满清的话:创业太易,杀戮太重!他们基本没有什么积累,淡出是好事,是新陈代谢,是物竞天择。
         大规模囤货商依托于胶地板纵深市场的批发业务,也就是有了纵深市场需求才有囤货商。囤货商最初出现于LG经销商系统,近几年国产厂家也出现了全国性或者地区性的囤货批发商。
         囤货批发的模式看似简单,其实需要大资金支持,否则建立不起库存规模,没有库存规模就没有批发能力。这种模式实质上是一种依托于品牌的资金与管理商业模式。可惜的是,全国范围内,既有品牌作为依托,又有资金实力,还兼具管理能力的囤货商,少之又少。再往下一层,是地县规模的胶地板经销商,甚至主营业务是其他建材,顺带做胶地板的末梢经销商。他们的优势在于贴近市场,中小项目具有更近距离优势,更低的成本优势。
        前辈,请问您现在是什么位置?大规模囤货商?对!您确实是大规模囤货商,英国保丽国内唯一建筑行业总代理。限于产品结构,您的主要目标客户还是权力寻租商,也就是您的各地经销商。透芯地板面临大规模国产化过程,以经销商实力对抗一线厂家国内工厂,仅仅比较库存规模与交货周期,绝不在一个量级。短期尚有抗衡机会,长远看,非本土制造的品牌,走向衰败不可避免,除非放弃大众市场,专供一小撮高端市场,否则绝无生路。
         韩国Jflor?呵呵,Jflor质量再稳定,品质再好,又能如何?面对的客户群体与保丽完全不同,复合层在国内做的项目普遍低端。想走量,就是低端,想做高端,就没有量,事实很无情。
         从中韩两国产业水平分析,中国塑料工业,尤其PVC地板这样的中低端塑料工业,哪里比不上韩国?韩国有PVC原料低成本优势,中国有就近制造,无需报关的优势。暂且不说国产品牌的本土制造能力,就Armstrong与Gerflor两家都在国内投入了大规模的复合层PVC卷材制造设备,Jflor与以上两家比,无品牌与技术优势,甚至无成本优势;与国产品牌比,仅有微弱的技术优势,但是低端市场更看重交货速度、库存规模与价格优势。
         如果在08年,Jflor出现非常正确,可惜,时移势易,环境变了,青鬓紫髯不再来!术不及道、道不及势,青山遮不住,毕竟东流去。复合层地板,在国内彻底成为中低端,再也不可能成为高端货了。
         至于您希望向电商方向发展,我很不客气的告诉您,电商是什么玩意?是为了规避商业地产成本和税收成本,所以成就了淘宝。胶地板最关键的在于安装,就像理发服务,不可能发展成为电商。电商发展的最好的国家,正是中国,中国的商业地产利益和税收促进了电商,胶地板行业需要规避商业地产利益吗?
          对于您这样的大规模囤货商,本质还是贸易商。贸易商最最重要的是供应链,以上分析,您的供应链具有长期优势吗?
          您为经销商提供附加值,让他们赚钱。您卖给他们的地板,到工地只是半成品,安装质量直接关系到终端用户的体验。这个环节您做的好吗?您的供应链,支持您做高品质的,可以经历时间检验的项目吗?就说您对施工队的理解,个人交情可以蒙蔽事实吗?就我知道的,毁灭性的项目有两个:临沂妇幼保健院C楼和延安八一养老院。我在普及施工队的甑别,而您呢?可能是您多年高高在上,被蒙蔽了吧!安装辅材与施工技术支持,是供应链的重要组成环节。
         就说辅材环节,辅材商本来是整个行业安装技术提供者,源于1997年汉高与优成做出的贡献。后来国产辅材出来以后,辅材商自己比较贱,为行业提供资金,成为了地板商的唐僧肉。我在2012年粗略估算过,国产辅材品牌至少为行业提供了1.5亿资金,这些资金全部用于地板商的工程垫资。辅材商从核心技术提供者沦落为啥内涵都能没有的低级企业。
         行业内大部分人对辅材企业的本质不理解,您作为行业前辈,必定知道辅材企业提供安装技术,必定明白安装技术的重要性。但是您为您的客户提供了多少安装技术的咨询与支持?没有安装技术,如何保证您的产品得到终端用户的好评?
   作为囤货商,您知道地县级市场的末梢经销商面临什么问题吗?他们中间很多人对我说,胶地板不挣钱。他们认为胶地板都差不多,所以大家拼价格,大家不挣钱,都不高兴做了。他们对行业的推广酒会的认识就是吃吃喝喝吹吹产品,产品都差不多,最多免费吃住几天,带上老婆孩子,可能还有抽奖。勿因善小而不为,12年的领头羊企业,您为行业做的真不够,仅仅有良好的销售产品能力是不可持续的。
         对未来的把握,中国的城镇化已经超过70%,任何国家城镇化超过70%以后,城镇化就会大幅放缓。地方债几乎成了旁氏骗局,土地财政也到头了。这种大背景之下,您觉得以后胶地板出路何在?进家装是别想了,就现在行业的安装水平,家装更挑剔,更注重客户体验。胶地板无非两个出路,继续扩大商用地材领域的市场份额和过去的胶地板翻新工程。两条路都需要更精湛的安装,您觉得有多少施工队靠谱?胶地板翻新更讲究安装技术。您觉得您现有的供应链支持这样做吗?
         胶地板行业本来就是一个充分自由竞争的小行业,行业因为过度竞争,正在走向溃败,还是赵烈文评价满清的话:抽芯一烂,土崩瓦解。到了大家都不赚钱的时候,否极泰来,一世大乱,十世大治,洗牌已经开始。未来的透芯地板价格战,迟早要来的。在洗牌中立于不败之地,不仅仅是市场能力的问题,后台比前台更重要。作为一个品牌系统,更重要的是让您的多年以来的忠实经销商在这轮洗牌中与您共存,这才是核心价值。
         奉命之作,斗胆直言,望前辈雅量海涵,语多不敬,他日负荆登门谢罪。


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