公年二〇一四八月廿六，晚辈获邀参加地材前辈的公司乔迁晚宴，幸之，感之。觥筹之间，或许因我平日放纵不羁，口无遮拦，引来前辈谆谆教诲。前辈亦希望我发挥嬉笑怒骂之特长，学鲁迅先生之遗风，写一篇檄文讨伐前辈您，我虽不才，也非“诲尔谆谆，听我藐藐”之辈，不管前辈是调侃也罢，教诲也罢，前辈之命，敢有不从。正好最近走了一圈华中地区的地级市和县城市场，借此机会也有话想说。
        伐，晚辈不敢。前辈1994年迈入弹性地材行业，早年将保丽、福尔波、诺拉知名品牌引进中国，2002年独闯上海滩，凭一己之力创办励创企业，更可谓横空出世，创造不少行业工程的佳话典范，励创亦成为这个行业的领先企业。晚辈何德何能，断不敢儹越犯上。晚辈想说的绝不是檄文，檄文必须讲理，比如骆宾王骂武则天的“一抔之土未干，六尺之孤安在”，讲的一针见血，骂人其实不简单的。前辈德高望重，为人正直，急公好义，做事精益求精。前辈要求我骂，这可难办了，从哪里骂起呢？既然不容易下手，还是转而谈谈行业现状，顺便针砭一下前辈欠缺之处。
         胶地板行业从卷材进入国内商用市场至今，也不过15年而已，年市场规模也不过五、六十亿而已，这是一个非常小的行业。相比木地板面对的家装市场和投入，胶地板的行业门槛更低。08年以前，行业处于严重的卖方市场，只要拿到代理权，只要拿到项目授权，就是赚到钱，项目授权书可以私下卖钱。
         那时候，销售员进入一家地板公司做三个月，就可以夹着样本出去接工程，预付款几乎足够用于购买主材的，辅材和施工可以赊账，材料到现场以后基本不亏了，所以赚钱相对容易。进入门槛低，赚钱容易，必然导致一哄而上的竞争。08年以后国内品牌大量涌现，直接后果就是工程利润每况愈下。进入门槛低也导致了从业人员素质不高的特点。08年以后，中国计划生育导致的年轻一代就业人口短缺问题开始显现，全国范围内蓝领工人涨薪潮出现，并且每年递增。
        从业人员素质低，导致行业平均智商不高，目光短浅，涸泽而渔必然出现；贴牌产品的同质化竞争，导致了利润空间消失殆尽；施工费用与施工员的待遇，在行业利润缩减的环境下，必然得不到提升，业内最好的木匠出身的工人往往会去干工资更高的木工，留下的是一些手艺不精湛的人员。
         行业的商业模式其实很简单，三个模式：大规模囤货商、小规模施工服务商、中间的权力寻租商。回过头看一看，十年前以工程见长的地板代理商，如今所剩无几。所谓的工程代理商，其实就是权力寻租商，他们可以在全国范围横冲直撞抢夺胶地板项目。权力寻租是要成本的，当年暴利完全可以找到强权作为依托，强权需要更多的寻租利益。后来竞争逐渐开始，利润越来越少，当地方和各利益团体的寻租商发展起来以后，老寻租商就不行了，他们很少有资本和管理的积累，逐渐淡出了行业。对他们来说，年销售额2000万是瓶颈，很难突破，有时候突破了更麻烦，管理跟不上。套用曾国藩幕僚赵烈文评价满清的话：创业太易，杀戮太重！他们基本没有什么积累，淡出是好事，是新陈代谢，是物竞天择。
         大规模囤货商依托于胶地板纵深市场的批发业务，也就是有了纵深市场需求才有囤货商。囤货商最初出现于LG经销商系统，近几年国产厂家也出现了全国性或者地区性的囤货批发商。
         囤货批发的模式看似简单，其实需要大资金支持，否则建立不起库存规模，没有库存规模就没有批发能力。这种模式实质上是一种依托于品牌的资金与管理商业模式。可惜的是，全国范围内，既有品牌作为依托，又有资金实力，还兼具管理能力的囤货商，少之又少。再往下一层，是地县规模的胶地板经销商，甚至主营业务是其他建材，顺带做胶地板的末梢经销商。他们的优势在于贴近市场，中小项目具有更近距离优势，更低的成本优势。
        前辈，请问您现在是什么位置？大规模囤货商？对！您确实是大规模囤货商，英国保丽国内唯一建筑行业总代理。限于产品结构，您的主要目标客户还是权力寻租商，也就是您的各地经销商。透芯地板面临大规模国产化过程，以经销商实力对抗一线厂家国内工厂，仅仅比较库存规模与交货周期，绝不在一个量级。短期尚有抗衡机会，长远看，非本土制造的品牌，走向衰败不可避免，除非放弃大众市场，专供一小撮高端市场，否则绝无生路。
         韩国Jflor？呵呵，Jflor质量再稳定，品质再好，又能如何？面对的客户群体与保丽完全不同，复合层在国内做的项目普遍低端。想走量，就是低端，想做高端，就没有量，事实很无情。
         从中韩两国产业水平分析，中国塑料工业，尤其PVC地板这样的中低端塑料工业，哪里比不上韩国？韩国有PVC原料低成本优势，中国有就近制造，无需报关的优势。暂且不说国产品牌的本土制造能力，就Armstrong与Gerflor两家都在国内投入了大规模的复合层PVC卷材制造设备，Jflor与以上两家比，无品牌与技术优势，甚至无成本优势；与国产品牌比，仅有微弱的技术优势，但是低端市场更看重交货速度、库存规模与价格优势。
         如果在08年，Jflor出现非常正确，可惜，时移势易，环境变了，青鬓紫髯不再来！术不及道、道不及势，青山遮不住，毕竟东流去。复合层地板，在国内彻底成为中低端，再也不可能成为高端货了。
         至于您希望向电商方向发展，我很不客气的告诉您，电商是什么玩意？是为了规避商业地产成本和税收成本，所以成就了淘宝。胶地板最关键的在于安装，就像理发服务，不可能发展成为电商。电商发展的最好的国家，正是中国，中国的商业地产利益和税收促进了电商，胶地板行业需要规避商业地产利益吗？
          对于您这样的大规模囤货商，本质还是贸易商。贸易商最最重要的是供应链，以上分析，您的供应链具有长期优势吗？
          您为经销商提供附加值，让他们赚钱。您卖给他们的地板，到工地只是半成品，安装质量直接关系到终端用户的体验。这个环节您做的好吗？您的供应链，支持您做高品质的，可以经历时间检验的项目吗？就说您对施工队的理解，个人交情可以蒙蔽事实吗？就我知道的，毁灭性的项目有两个：临沂妇幼保健院C楼和延安八一养老院。我在普及施工队的甑别，而您呢？可能是您多年高高在上，被蒙蔽了吧！安装辅材与施工技术支持，是供应链的重要组成环节。
         就说辅材环节，辅材商本来是整个行业安装技术提供者，源于1997年汉高与优成做出的贡献。后来国产辅材出来以后，辅材商自己比较贱，为行业提供资金，成为了地板商的唐僧肉。我在2012年粗略估算过，国产辅材品牌至少为行业提供了1.5亿资金，这些资金全部用于地板商的工程垫资。辅材商从核心技术提供者沦落为啥内涵都能没有的低级企业。
         行业内大部分人对辅材企业的本质不理解，您作为行业前辈，必定知道辅材企业提供安装技术，必定明白安装技术的重要性。但是您为您的客户提供了多少安装技术的咨询与支持？没有安装技术，如何保证您的产品得到终端用户的好评？
   作为囤货商，您知道地县级市场的末梢经销商面临什么问题吗？他们中间很多人对我说，胶地板不挣钱。他们认为胶地板都差不多，所以大家拼价格，大家不挣钱，都不高兴做了。他们对行业的推广酒会的认识就是吃吃喝喝吹吹产品，产品都差不多，最多免费吃住几天，带上老婆孩子，可能还有抽奖。勿因善小而不为，12年的领头羊企业，您为行业做的真不够，仅仅有良好的销售产品能力是不可持续的。

         对未来的把握，中国的城镇化已经超过70%，任何国家城镇化超过70%以后，城镇化就会大幅放缓。地方债几乎成了旁氏骗局，土地财政也到头了。这种大背景之下，您觉得以后胶地板出路何在？进家装是别想了，就现在行业的安装水平，家装更挑剔，更注重客户体验。胶地板无非两个出路，继续扩大商用地材领域的市场份额和过去的胶地板翻新工程。两条路都需要更精湛的安装，您觉得有多少施工队靠谱？胶地板翻新更讲究安装技术。您觉得您现有的供应链支持这样做吗？
         胶地板行业本来就是一个充分自由竞争的小行业，行业因为过度竞争，正在走向溃败，还是赵烈文评价满清的话：抽芯一烂，土崩瓦解。到了大家都不赚钱的时候，否极泰来，一世大乱，十世大治，洗牌已经开始。未来的透芯地板价格战，迟早要来的。在洗牌中立于不败之地，不仅仅是市场能力的问题，后台比前台更重要。作为一个品牌系统，更重要的是让您的多年以来的忠实经销商在这轮洗牌中与您共存，这才是核心价值。
         奉命之作，斗胆直言，望前辈雅量海涵，语多不敬，他日负荆登门谢罪。